深耕细作 广修渠道-访帕莎迪奥江苏经销商谢程辉

▲江苏川江家居总经理谢程辉

市场已经进入白热化，

如何提高自身的核心竞争力来满足市场需求。

在如今获客量急剧下降的时代，如何利用已有资源，让资源大化。

未来的市场不单单靠产品和价格，他们只是存量市场的基础，

真的竞争是从服务这个维度开始。

新消费群体所需的不只是单一产品，更多的是整套解决方案。

▏陶瓷品牌很多，川江家居为什么选择了帕莎迪奥呢？

谢总很认真地分析道：

一，新生力量，未来可期

帕莎迪奥陶瓷作为行业新贵，在今年的行业盛事，新锐榜的评选当中，从众多参选品牌中脱颖而出，勇夺“新锐品牌”荣誉称号。由此可见，帕莎迪奥陶瓷凭借强大的实力和独特的品牌魅力，成长之初就迅速获得行业的高度认可。这也将为帕莎迪奥的务实奋进、变革创新、持续发展进一步奠定了坚实的基础。 

二，依托集团强劲实力，代理帕莎迪奥更省心，也更放心！

集团通过战略性的产业布局，现已有三大生产基地，多条智能化生产线，年产量逾9000万平方的产业规模，实现产能突破，为帕莎迪奥品牌的快速发展打下了坚实的产能基础。

同时，帕莎迪奥共享集团包括研发中心、质检中心、服务中心、物流中心等在内的完善配套，依托集团强大的研发团队，帕莎迪奥专业研发、设计、生产通体大理石、中板、大板、岩板、素色砖、大规格等全品类多规格陶瓷产品。

帕莎迪奥品牌的强劲实力，非常符合川江家居现阶段及未来的发展，我们目前主战场是B端市场，跟C端有所不同的是交付时间较长，服务群体需更专业以及对员工的职业素养和专业度有更高的要求。综上所述，代理帕莎迪奥品牌，让我更省心，也更放心！

三，帕莎迪奥陶瓷对市场的规划清晰明确。

帕莎迪奥在产品研发创新和产品属性差异化方面，一直是他们工作的重中之重，品牌“产品研发创新心”在3月份设计开发的全新柔光素色系列产品问世！针对新产品他们的市场推广力度大，对市场的掌控能力也很强，发展进程迅猛，步伐坚定有序。这对任何一个经销商来说，都是非常值得托付的合作伙伴。

当素色质感砖在行业风靡时，帕莎迪奥也一并推出400X800mm、600X1200mm、750X1500mm光感岩素子母素色质感砖，一经推出就得到了苏州、淮安、昆山、无锡等多地B、C端客户的认可，它所采用的锻光釉工艺，刷抛技术，降低了砖面反光率，也减少了光污染，给空间营造的视觉感受。非常合适年轻消费者的喜爱，它使用精雕、激光微模多重工艺叠加，使得产品质感丰富、自然。更是得到了客户的共鸣。

▏深耕细挖  广修渠道

在市场竞争越来越激烈的背景下，只有不断推陈出新，形成自身竞争优势，才能立于不败之地。谢总认为，相对于新零售形式，消费者对于线下销售渐渐表现出麻木、抵触的情绪，而线上推广渠道众多，基于大数据的分析能力，可以针对有效人群准确投放并对用户做细分。

川江家居在2015年开始战略布局电商平台，我们所熟知的京东、天猫、抖音等新媒体都有他们的身影，专门开发馨家梦APP，直接打通BC端客户，该平台是一个集网上自助浏览、自助选样，在线订购、线上支付、订单跟踪为一体的电子商务平台。分销商以及其他授权客户可以随时、随地选购产品，实时掌握川江新库存动态、订单的物流信息等等。川江家居通过线上系统实现网上订单的自动化处理、7×24小时的在线服务，大大提高了对客户需求的响应速度、服务效率。

通过长期的宣传与推广，帕莎迪奥在当地有了一定的认识度，并赢得客户的青睐。谢总表示，在多渠道推广的驱动下，帕莎迪奥品牌影响力以及营销力得到了大力提升。

▏设计与服务双提升，增加产品附加值

瓷砖是半成品，只有通过空间展示才能感受到终的效果。谢总也深刻认识到，“建好店，高大上的终端形象”是提升销量的关键。所以，苏州川江家居以3000㎡来展示所代理的品牌，从建材城1.0到2.0再到如今大家居3.0版本，并通过专卖店把产品应用得恰到好处，为广大终端消费者真实的感受。

在销售服务上，苏州帕莎迪奥颇有远见。店面管理服务完全按照品牌经营理念和服务标准，制定一整套顾客接待流程和服务体系，为顾客创造一个舒心、愉悦的消费体验。提供设计师上门量房、免费设计、以及有效瓷砖搭配案例等服务，同时做好施工过程跟踪服务，为消费者解决瓷砖装修问题，通过设计与服务来提升产品的附加值，把帕莎迪奥陶瓷优势发挥到大。谢总认为，在产品竞争日益白热化的今天，设计效果和服务是我们价值体现的关键。所以帕莎迪奥陶瓷一直在做的事情，是如何为顾客提供更精美、更满意的设计搭配效果。与此同时，做好跟踪服务，还有专业的售后服务团队对装修精美的家装拍摄，并收集客户资料制作成册，让它成为终端有说服力的销售工具。“让产品自己说话，让客户的案例为我们说话，这是我们珍贵的材料，也是我们有说服力的工具。”谢总如是说。

▏精心管理，拥有一支很强战斗力团队

谢总表示：在江苏多地已有川江家居展厅，以分公司的形式进行拓展，苏州只是其中之一，还有无锡、淮安、昆山等多地，每处都不低于1500㎡，后期会以大家居进行展示。

作为公司化运营，团队的建设是非常重要，公司是否可以长期发展除了布局，还需团队的协同作战，对于团队版块来说，我们有一套自己的营销模式，每天按照营销的5步法进行完成一天的工作，晨、夕会复盘等每天都会上演，这样能够快速的了解终端、解决终端。与此同时，为了让新进的员工也能快进入角色，提升老员工的综合素质，苏州帕莎迪奥陶瓷会不定期的举行专业知识和ABC模拟演练，让他们马上成长起来，没有新人的说法。谢总雷厉风行的做派也非常符合他的性格。在培训过程中我们会特别量身定制的培训机制，结合了各种品类的专业知识和导购技巧，并适时根据市场变化做相应的调整。很多员工经过磨练，逐步成长为公司的骨干精英。

谢总认为，“好的机制，好的平台，一定能培育出的员工。”在销售激励政策中，为激发每个员工的潜能，把团队分为A、B、C、D四组，组跟组进行PK，组跟公司PK，甚至还能跟公司进行对赌等多方面多形式进行，用不同的方式奖励他们，让大家互相激励，相互学习，共同进步。每次举办大型活动之前，公司都会鼓励员工说出自己的愿望，然后根据相应的绩效制定相应的奖罚政策。合理的政策大大提升了员工的士气和凝聚力，打造出了一支具有很强战斗力的团队。同时，定期组织一些集体的团队活动，增强了员工的归属感。

▲川江家居店面导购团队